Négocier

POE = Clarifier les Position, Objectif, Enjeu

Pour la partie adverse

• Position = L'ancrage initial qui démarre la négociation
• Objectif = L'objectif à atteindre, revu, jusqu'à la fin de la négociation
  • ex: rentabilité, conscience de ce qui est demandé,
• Enjeu = Le besoin que cherche à satisfaire la négociation
  • ex: maintien d'une usine

Ossature motivationnelle du négociateur

• Position = première réflexion sur la position (à valider par la suite)
• Objectif = Détermination de l'espoir de gain
• Enjeu = validation du besoin profond

Creuser les enjeux de l'autre

Gestion de la mauvaise foi: cela peut-être une différence de valeur - en fonction de notre éducation, la mauvaise foi peut faire partie du jeu ou non. Ne pas surréagir. Ne jamais faire perdre la face à la partie adverse.